Målgrupp:
VD, ledningsgrupper, försäljningschefer, nyckelkundssäljare, säljare.
Kurslängd: 2 dagar
Pris: 16 950 SEK
Kursdatum
21-22 april
26-27 oktober
Har du varit i följande situation: Du ska ut och förhandla. Du känner dig lite osäker på situationen. Du vill få ut så mycket som möjligt ur förhandlingen, men samtidigt inte uppröra motparten eller skada er relation. Hur skulle en riktigt skicklig förhandlare agera? Vill du bli säkrare och skickligare i din roll som förhandlare? Då är detta en kurs för dig. Förhandlingsteknik kräver både teknik och psykologi, men för att lyckas krävs också en väldefinierad och väl genomförd process. I kursen går vi igenom hela förhandlingsprocessen, från förberedelse till avslut. Förhandling är mycket mer än vad som händer kring förhandlingsbordet. Därför fokuserar denna kurs även på händelserna runt omkring; förberedelser, affärsmässiga avväganden, konsekvenser etc.Vi vill inte bara att du ska vinna slaget utan även kriget!
Genomgående i kursen blir du serverad verkliga exempel och bra verktyg att ta med dig i praktiska situationer. En förhandlingsprocess startar med en förberedelsefas där bla Win/Losebalansen definieras, särintressen och maktförhållanden kartläggs, och du definierar ditt basfall. En förhandlingsdelegation utses och alla får öva på de olika rollerna som ingår i ett förhandlingsteam.
Du får i kursen ta del av processens alla tre steg, såväl teoretiskt
som praktiskt. Vi övar också på själva definieringen och genomförandet av processen. Du kommer att få lära dig att tolka kroppsspråk, vända motståndarens kraft till din fördel samt att se skillnader på förhandlingar i olika kulturer. Dessutom går vi igenom förhandlingsstrategier, motpartens strategi och taktiska grepp samt prisförhandlingar, praktisk avtalsjuridik och internationella förhandlingar.
Kursinnehåll
Processen
- Förberedelser och förhandlingsstrategi
- Sak, makt och personförhållanden
- Roller: Ordförande, Huvudtalare, Supporter och Observatör
- Om du soloförhandlar
- Steg 1 – Öppning och identifiering av gapet mellan parterna
- Steg 2 – Sväva in gapet, eftergifter
- Steg 3– Avslutning
- Review
Kroppsspråket
- Strategi, taktik och motmedel
- Motpartens strategier och motmedel
- Taktiska grepp
Prisförhandling
- Prisstrategier och prissättningsmetoder
- Förberedelser
- Hur man presenterar och motiverar priset
- Hur man bemöter prisinvändningar
- Regler för eftergifter
Praktisk avtalsjuridik
- Avtalets tillkomst, innehåll, tolkning, förhandling och tvister
- Genomförande av avtalets bestämmelser
Internationella förhandlingar
- Varför är de mer komplexa?
- Affärskultur och förhandlingsstil i olika kulturer
- Viktiga råd vid internationella förhandlingar
- Internationella avtal
