Målgrupp:
För dig som är ny eller förhållandevis ny som säljare, eller på väg in i en mer säljande roll.
Kurslängd: 2+2 dagar
Pris: 23 500 SEK
Datum våren 2009 Kurs 1: 4-5 mars, 30-31 mars
Kurs 2: 13-14 maj, 10-11 juni
Datum hösten 2009 Kurs 1: 16-17 september, 12-13 oktober Stockholm
Kurs 2: , 18-19 november, 14-15 december Göteborg
Mål för kursen
Genom kursen Målstyrd försäljning får du en klar insikt i vilka faktorer
som påverkar säljresultatet på både kort och lång sikt. Du får också ett slagkraftigt säljupplägg som du direkt kan börja använda i din egen situation.
Del 1: Förutsättningar för personlig framgång som säljare
Vad innebär det att sälja? Vilken är säljarens roll och ansvar? Har du själv köpt ditt erbjudande fullt ut? Vilka faktorer påverkar resultatet?
Vad innebär målstyrning? I kursens första avsnitt lär du känna din säljprocess, så att du kan identifiera de åtgärder du behöver genomföra för att säkerställa att du når ditt mål. Du får med dig praktiska verktyg för analys och målstyrning, som du kan använda.
Del 2: Planera säljarbetet
Hur väljer du vilka kunder som ska bearbetas? Vad behöver du veta om kunden, och vilka resurser krävs för att få den informationen?
Hur planerar du bearbetningen av kvalificerade kunder? Vilka strategier och taktiker kan du använda? I detta avsnitt får du öva på att planera och genomföra kundmöten, och du lär dig strukturen för kundorienterad försäljning.
Del 3: Riktlinjer för att sälja kundorienterat
Hur får du kunden att se sitt behov – och att köpa din lösning? Vilket argument passar bäst hos just den här kunden? I detta avsnitt får du göra en grundlig inventering av dina argument, och öva på att koppla din lösnings fördelar och egenskaper till kundens behov.
Del 4: Företagspresentation och besöksbokning
Hur gör du en säljande företagspresentation som speglar din affärsidé och andas kundnytta? Vad ska du tänka på vid besöksbokning?
Hur får du kunden att känna förtroende för dig som person och som säljare? I detta avsnitt får du öva både på att presentera ditt företag och på att boka in besök.
Del 5: Affären närmar sig avslut
Vad är egentligen en invändning? Hur tolkar, bemöter och använder du dig av kundens invändningar? Hur presenterar du priset på bästa sätt? När är det läge för avslut? Hur skriver du en kundorienterad, säljande offert? Vad händer efter avslut? Du lär dig metoder för invändningsbehandling och prispresentation,
och att känna igen en avslutschans oavsett när i säljprocessen den dyker upp. Avslutningsvis upprättas en personlig handlingsplan för uppföljning av kursen.
Kursinnehåll
- Säljsamtalets uppbyggnad och huvudavsnitt
- Kundbasen - säljarens kapital
- Vilka kunder ska kontaktas
- Kontakt/-produktstrategi
- Olika mål i säljarbetet - säljplanering
- Kommunikation
- Bokade/obokade besök
- Företagspresentation
- Att sälja behovsorienterat
- Att sälja lönsamt
- Säljande offerter
- Möjligheter och utmaningar som ny säljare
- De vanligaste fällorna
- Det handlar om:
- prisfrågan
- avslut
- invändningar
- Framgångsvariabler för säljproffs
- Egen handlingsplan
